Devant l’offre abondante du marché de la literie, ses marques, sa multitude de matériaux, de concepts et de messages marketing utilisés, le consommateur se trouve perdu et manque d’éléments sérieux et tangibles lui permettant de choisir la literie qui convient réellement à son besoin. Il fait confiance aux conseils du vendeur ainsi qu’aux marques en considérant qu’elles représentent un gage de sérieux et de qualité. Ainsi, il n’a d’autre choix que de se faire entrainer dans le processus classique d’achat d’une literie qu’il utilisera en moyenne 8h par jour durant 14 ans :

• Il s’allonge sur plusieurs matelas dans un ou plusieurs magasins, et choisi celui qui correspond le plus à ses habitudes et non à son besoin.
• Quand Il peut rendre le matelas à postériori pour cause de confort non convenable, il replonge de nouveau dans le même processus aléatoire de recherche de matelas.
• En fait, aujourd’hui, ce consommateur a besoin de savoir ce qu’il y a exactement dans son matelas, quelle est sa fonction et pourquoi c’est ce qui est bon pour lui.
• D’autre part, il est généralement acquis qu’une mauvaise literie ou une literie non adaptée est nuisible à la qualité du sommeil et peut même provoquer des courbatures ou des douleurs pour une personne saine.
• 60% de la population souffre du mal de dos, et pense que la literie peut être une partie de la cause et/ou de la solution du problème
• Le consommateur a donc besoin d’un accompagnement, comprenant la définition de son propre besoin, la formation et vulgarisation de l’état de l’art lui permettant de comprendre les données techniques d’un matelas, et enfin la customisation de sa literie.

Ainsi le processus de choix et d’achat d’une literie est inadéquat, floue et aléatoire par rapport à la valeur du produit et sa durée d’utilisation. C’est pourtant le produit qui déterminera le confort de ses nuits pour une longue partie de sa vie.